問題
問題６ 販売エリアの特性に応じた一般的な商品投入戦術に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。
ア．潜在見込客は少ないが自社の優良顧客が多い場合、差別化による非価格競争を展開するべきである。
令和元年度 後期 ビジネス・キャリア検定試験 営業・マーケティング分野 ３級 営業
イ．潜在見込客及び自社の優良顧客が共に少ない場合、自社が持つ、フルラインの商品ラインを投入するべきである。
ウ．潜在見込客及び自社の優良顧客が共に多い場合、新商品投入など、更なる商品ラインの拡大を展開するべきである。
エ．潜在見込客は多いが自社の優良顧客が少ない場合、重点商品を維持し顧客ニーズを掘り起こすべきである
解説
正解：ウ
標準テキスト第三版46ページにゾーン別の販売目標に関する記載があります。
アは誤りです。
潜在見込客は少ないが自社の優良顧客が多い場合は安定維持ゾーンになります。安定維持ゾーンの戦術は、1.重点顧客訪問回数確保・利益重視の販売、2.重点商品の維持と顧客ニーズの掘り起こしの二点です。
イは誤りです。
潜在見込客及び自社の優良顧客が共に少ない場合は限定対応ゾーンになります。限定対応ゾーンの戦術は、1.無理な戦いをしない・場合によっては放棄、2.コストをかけないでおいしいところ取りの二点です。
エは誤りです。
潜在見込客は多いが自社の優良顧客が少ない場合は選別対応ゾーンになります。選別対応ゾーンの戦術は、1.競合の弱点を突く・差別化による非価格競争、2.得意商品サービスへの集中になります。
ウは正解です。
潜在見込客及び自社の優良顧客が共に多い場合は拡大強化ゾーンです。文中の新商品投入など商品ラインの拡大以外にも、重点顧客優遇・リーダーの振る舞いが戦術になります。
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