問題
問題５ 下表は、営業パーソンが担当する販売エリアの顧客特性を表したものである。それぞれのエリアごとに考えられる戦術の組み合わせとして最も適切なものは、次のうちどれか。
①競合の弱点を突く差別化による競争を行い、得意商品・サービスへ集中する。
②無理な戦いをせずに場合によっては撤退するか、コストをかけずに取りこぼしを狙う。
③重点顧客を優遇し、新製品の投入による商品ラインの拡大策を図る。
④重点顧客の訪問回数を確保し、重点商品の維持をしつつも顧客ニーズを掘り起こす。ア．Ａ地域：③ Ｂ地域：④ Ｃ地域：① Ｄ地域：②
令和２年度 後期 ビジネス・キャリア検定試験 営業・マーケティング分野 ３級 営業
イ．Ａ地域：④ Ｂ地域：③ Ｃ地域：① Ｄ地域：②
ウ．Ａ地域：③ Ｂ地域：① Ｃ地域：② Ｄ地域：④
エ．Ａ地域：④ Ｂ地域：① Ｃ地域：② Ｄ地域：③
解説
正解：ア
標準テキスト第三版44-46ページに販売エリア目標設定に関する記載があります。以下は46ページの図表１－２－５ ゾーン別の販売目標からの引用です。
① 選別対応ゾーン
潜在見込み客が多い
自社の有料顧客が少ない② 限定対応ゾーン
潜在見込客が少ない
自社の有料顧客が少ない③ 拡大強化ゾーン
潜在見込客が多い
自社の優良顧客が多い④ 安定維持ゾーン
潜在見込み客が少ない
自社の優良顧客が多い
よって、選択肢アが正解です。
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