【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和元年後期 13問目

問題

問題13 顧客のニーズを引き出し、商談に変えていくための４段階の質問法であるＳＰＩＮ法の示唆質問として適切なものは、次のうちどれか。

ア．「弊社の基幹ソフトをベースとしたＰＯＳシステムを導入して顧客分析ができれば、御社が抱えている店頭在庫問題はどうなるでしょうか。」
イ．「御社では、顧客情報と生産情報がうまく統合できていないという問題があるのではありませんか。」
ウ．「御社では、現在、主にどのようなシステムを使ってマーチャンダイジングを行っているのでしょうか。」
エ．「市場環境にあわせた柔軟な生産システムの構築が御社の問題とおっしゃいましたが、それは店頭在庫問題に影響を与えませんか。」

令和元年度 後期 ビジネス・キャリア検定試験 営業・マーケティング分野 ３級　営業

解説

正解：エ

標準テキスト第三版102-103ページにSPIN法に関する記載があります。示唆質問について引用します。

問題（潜在ニーズ）が放置されると、どのような不利益が発生するかを認識してもらい、解決しなければならないニーズであることを顧客自身の言葉で話すことを誘導するように質問する。「○○が問題だとおっしゃいましたが、それは△△に影響を与えませんか？」といった形で、問題解決の重要度を認識してもらう。

アは解決質問です。イは問題質問です。ウは状況質問です。