【資格試験勉強】【解説】ビジネスキャリア検定3級営業 令和元年前期 12問目

問題

問題12 グループウェアのシステム販売をしている営業パーソンＡ氏の会話内容のうち、ＳＰＩＮ法における問題質問として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．｢顧客情報については、担当営業パーソンしか分からないのですね｣
イ．｢そのような打合わせに最適な電子会議室の機能をご存知ですか｣
ウ．｢現在の営業日報では、個人別・日別一覧が見られないことに不便なところはありませんか｣
エ．｢今回の契約では、どのくらいのご予算を考えていますか｣

令和元年度 前期 ビジネス・キャリア検定試験 営業・マーケティング分野 ３級　営業

解説

正解：ウ

標準テキスト第三版102ページにＳＰＩＮ法における問題質問について説明があります。以下、引用します。

問題質問（Problem Questions）：事前調査と状況質問で得た情報をもとに、顧客が抱えている問題や不満を聞き出し、潜在ニーズに気づいてもらうために質問をする。何らかの非効率・不足・未達成など「非・不・未（ヒフミ）」な点の仮説を立て、「このような問題があるのではありませんか」と質問する。

ウでは、「現在の営業日報では、個人別・日別一覧が見られないこと」に「非・不・未（ヒフミ）」な点の仮説を立て、質問をしています。