問題
問題26 商談の最終ステップでみられる顧客のバイイングシグナルとテストクロージングの判断に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。
ア．会話のトーンが親しげで好意的な感じになってきたときは、購入決定への抵抗感がかなり低くなってきたことの表れなので、「それでは、白色のＡ型１台を明日納品ということでよろしいですね。」というようなテストクローズをかければ、かなり高い確率で成約できる。
令和元年度 前期 ビジネス・キャリア検定試験 営業・マーケティング分野 ３級 営業
イ．世間話など今回の購入決定に影響のない話が長く続いた時は、商談効率を考えて、「今回の購入検討はちょっと時期が早すぎるということのようですね。また改めてご 案内に伺います。」と挨拶して切り上げる。
ウ．しばし考え込んだりしながら、突然、「約５％相当の端数金額を値引きできませんか。」と切り出してきたときは、購入意思が固まってきているので、「値引きの件、上司とかけあってまいりますので、明日のご都合の良い時間をご指定下さい。」と宣言して契約に持ちこむ。
エ．今回の新発売キャンペーンを利用すれば絶対お得であることは理解されているうえ、商品を操作してみながら、「やっぱり新型はいいよね。」とか、カタログを見ながら、「コスパが全々違うね。」と言って称賛を繰り返しているので、間違いなく契約が取れる。
解説
正解：ウ
標準テキスト第三版175ページに主なバイイングシグナルの説明として言葉、表情、態度をいくつかあげています。
ここでのバイイングシグナルは「値引きについて真剣に言う」が言葉、「頻繁に考え込む」が態度です。
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