問題
問題４ 営業パーソンに求められる知識と能力に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。
ア．営業パーソンが、営業成果を出すために最も重要なものは経験であり、理論を学ぶ時間があれば、１軒でも多く顧客訪問を行うのがよい。
令和２年度 後期 ビジネス・キャリア検定試験 営業・マーケティング分野 ３級 営業
イ．営業パーソンに求められる知識は、非常に幅広く、一度に全てを習得することは不可能なので、ひとまず特定分野のスペシャリストになることから始めると良い。
ウ．対人能力、販売技術、商品知識などをしっかり身に付けておけば、仕事へのコミットメントに関わらず、成果を上げることができる。
エ．営業パーソンは、社員とはいえ、個人企業の経営者と同様に、計画や行動の多くを自分の判断で行える立場であることから、厳しい自己管理が求められる。
解説
正解：エ
標準テキスト第三版21-29ページに自己啓発・必要知識・自己管理能力に関する記載があります。選択肢ごとに該当部分を引用します。
選択肢：ア
一昔前には、本を読む時間があったら、その分１軒でも顧客訪問しろという行動優先の考え方もあったが、現在は頭を使わない営業で成功を収めることは難しい。
選択肢：イ
正しい方法、ベストな方法を知らないままに、徒手空拳で頑張っても成果は上がらないので、営業でも経理でも新しい仕事を始めた初期の段階で基礎理論やコツをしっかり身につけることが重要である。
選択肢：ウ
営業活動を行ううえで必要な知識は、商品知識、販売技術、対人能力であるが、これらは、どれ１つ欠けても営業活動を円滑に遂行することはできない。
営業パーソンが会社から示された目標を自分の目標として受け入れ、自立的に創意工夫しながら目標達成していくには、高いモチベーション（やる気：自発的に仕事に取り組もうという意欲）が必要である。
対人折衝の多い営業の仕事では、営業パーソンのモチベーションは最も重要である。。
自分の目標に対して強い達成意欲を持って情熱的に顧客と折衝するのと、落ち込んだ状態で折衝するのとでは、顧客に与える印象は格段の差が出る。また、モチベーションが低いと、ちょっとした失敗や障害にでもつまづいてしまう。
選択肢：エ
営業パーソンは、社員とはいえ個人企業の経営者と同じで、計画や行動の多くを自分の判断で行える立場である。それだけに自分で管理しなければならない範囲が広い。
よって、選択肢エが正解です。
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